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券商资管五项业务创新
2016-03-13

券商资管五项业务创新

一、股权质押类业务

第一步;寻找项目来源——可能合作的商业银行投行部或者同业部;券商自己营业部提供的客户来源;员工团队自己拉来的项目。

第二步:筛选项目和联系项目牵头人。找出*可能做成的项目,联系银行或者营业部。

第三步:谈判加综合评估。涉及内部风控谈判、收益率和融资成本谈判等多项细节。必须具体项目具体对待。

第四步:签署协议。

备注:此类业务的重点在于优质项目的来源。商业银行的投行部或者同业资金部有许多优质的对公贷款客户,有第一手的资源,应该成为券商初步公关开拓的对象。营业部的资源,需要在内部做好合理的分工和资源的调配,以合理的项目提成提高相关部门员工介绍或者参与项目的积极性,辅助以公司层面的合作业务考核,充分调动内部人员的一切资源。

 

二、市值管理业务

第一步 筛选客户

    根据相关业务部门——如自己公司的机构部统计的大小非名单,按照市值大小进行排序,剔除市值过于低的客户。结合个股和人脉的情况,选择减持需求可能性较大的大小非股东入手。

第二步 拜访客户

    准备材料:市值管理宣传册、公司宣传册、投资顾问合同范本、定向资产管理合同范本、公司运作的成功案例(如果有)。

    沟通思路:了解客户减持需求、介绍我们可以提供的减持管理服务、介绍公司资产管理业务的概况和优势、引导客户委托减持和委托现金管理的需求、介绍我们的服务流程。

    拜访形式:找准关键人物,寻求突破点。必要的商业公关需要提前准备好。

第三步 需求反馈

   甄别和归纳客户的需求。如客户确实存在减持顾问服务需求和减持后资金安排需求的,要和相关部门协作,商议相关方案。

第四步 需求应答

   资产管理总部按照客户需求提供股份减持策略报告。在客户要求和时间允许的情况下,将安排投资经理和业务部门相关人员共同再次拜访客户。

第五步 协议签署

  对于有明确意向的客户,双方可签署标准化合同。券商内部需要有一些列迅速有效的流程来商议具体合同细节问题。

 

三.通道业务

  传统的通道业务创新能量不足,业务增长潜力受限。8号文出台后,小银行的此类业务已经被掐着脖子了。过去半年的膨胀不可能持续。个人观点:此类业务必定是走下坡路的,不应该作为重点对待。不过,值得注意的是,大型国有商业银行大多还有“额度”可用,也是剩下的仅存的蛋糕了。

  对于小银行,建议此时走向二线城市(如广东地区的茂名、湛江、揭阳等地,长期是被忽略的地方)。另外,许多二线地方,离大券商的总部遥远,大券商内部沟通费时费力,反倒不如中小型内部沟通迅速的小券商有优势。许多大券商在二线省份做不过当地的小型券商是有原因的。

 展开工作方法:

1、电话或者现场拜访,迅速和各大银行建立起初步的联系。整理出核心人员信息,通过公司平台,以邮件和短信的方式不断的把公司能提供的业务合作模式用合适的方式告知对方,让对方在心理层面形成深刻印象。

2、充分调动各部门员工的个人资源,寻找重点合作伙伴,方法和前几项业务类似。

另外,通道业务,应该作为和挖掘商业银行合作机会的工具。通过通道业务的合作,逐步展开股权质押、市值管理等业务的合作才是根本目标。

 

四、类信托业务 

 在类信托业务中,券商扮演了类似信托的融资角色。在今年新发行的产品当中,不少都是分级产品,几乎占四分之一。优先级投资人收益高的达到7.5%以上,但值得关注的是,达到保证优先级的“固定收益”都需要劣后端做杠杆担保,这些产品的劣后级劣后端很难找,多数都是要券商自己的资金购买,个别产品找到一些私募进行合作。优先级因为收益固定,在银行体系非常好发,但这样券商每发一个产品都可能要消耗资本金。

 

  看起来“光鲜”的新业务,未来的风险有多大呢?如果不出事,当然是好的,一旦出事,可能对公司整体影响很大。集合理财这种产品面对的是普通投资者,尤其不能出现风险。在券商的内部,风险的识别、评估、定价是券商以后持续发展的关键。 

引入融资方来做劣后,实际上也是一种变相的担保,是一个相对合适的选择。

  此类业务需要:找到合适的融资主体(这和前两项业务的方法基本一致),或者找到愿意合作的信托公司(尤其是股东方的公司,能在一定程度上满足“兜底”的需求)。

 

五:资产证券化

  此类业务的终点还是拉的来客户。客户的选择上包括:

   上市公司,国有企业和大型民企,主体评级AA-或以上;

   在公开市场有融资记录的企业;(如已发行短券,中票,企业债,公司债,股票) 

    在选择地方政府城投或平台类公司是否适合做债务融资或资产证券化时请把握以下原则:

(1)应该是具有健全的公司机制,按市场化原则运作的公司;

(2)企业拥有真实有效的资产,对相应资产具有处置权和收益权;

(3)企业拥有占较大比例的真实的经营性项目;

(4)企业拥有实际的现金流,且主要依靠自身经营性资产取得(比例在50%以上);

(5)具有真实可信的偿债保障;

(6)地方政府能够按照市场化原则给予企业持续性、制度化的业务支持。

备注:此类业务的难度也在于拉来项目,好的企业谁都想做,粥少僧多。必须调动公司资源和股东资源,现在自己有可能接的到项目的领域里开展。综合看来,公司内部必须有一套完整的考核和利益分配的体系,充分调动一切资源,才有可能拉的来真正合适的业务。

                                          转载于:金融郝升微信公众号

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